초두 효과

초두 효과

'초두 효과Primacy effect'는 미국의 심리학자 루친스A. S. Luchins가 가장 먼저 제기하였다. 1957년 루친스는 하나의 실험을 진행했다.

그는 제이미라는 학생의 생활을 두 가지 이야기로 꾸며내어 실험에사용했다. 이야기 하나는 제이미를 열정적이고 외향적인 사람으로 묘사했고, 다른 이야기에서는 냉정하고 내향적인 사람으로 묘사했다. 그후, 루친스는 이 두 가지 이야기를 수준이 비슷한 중학생으로 이루어진 A, B, C, D 등 4개의 조에게 각각 읽어 주었다.

 

그중 A, B조의 학생들이 읽은 이야기는 모두 같았고, 순서만 달랐다. A조는 먼저 제이미를 열정적이고 외향적으로 묘사한 이야기를 읽었고 그 후 다시 제이미를 냉정하고 내향적으로 묘사한 이야기를 읽었다. 그리고 B조는 이야기 순서만 바꿔 먼저 냉정하고 내향적으로 묘사한 이야기를 읽고 그다음 열정적이고 외향적으로 묘사한 이야기를 읽었다. 나머지 C조는 제이미를 외향적으로 묘사한 이야기만 읽었고, D조는 제이미를 내향적으로 묘사한 이야기만 읽었다.

 

그 후, 루친스는 이 학생들을 대상으로 제이미의 성격을 평가하도록 했다. 그 결과 A조 중 78%의 학생들은 제이미를 비교적 열정적이고 외향적인 사람으로 평가했고, B조 중 82%의 학생들은 제이미를 냉정하고 내향적인 사람으로 평가했다. 또한 C조 중 95%의 학생들은 제이미를 외향적인 사람이라 평가했고, D조 중 97%는 제이미를 내향적인 사람이라 평가했다.

 

루친스의 연구는 인상을 형성하는 데 처음에 들어온 정보가 나중에 들어온 정보보다 중요한 역할을 한다는 것을 증명했다. 이를 초두 효과'라고 불렀다. 이는 양측이 서로 교제할 때 형성되는 첫인상이 앞으로의 교제 관계에 영향을 미친다는 것을 말한다. 비록 첫인상이 정확하지 않더라도 가장 선명하고, 가장 견고하여 앞으로 교제하는 과정을 결정짓게 된다는 것이다.

 

우리는 누군가와 처음 만날 때 항상 이러한 충고를 듣는다. “다른 사람에게 주는 첫인상이 중요해!” 일단 나쁜 '첫인상'이 생기면, 다른 사람과의 교제 과정에서 우리는 나쁜 첫인상의 영향을 크게 받는다.

 

다른 사람과의 교제 과정 중, 첫인상은 가끔 타인의 평가로 결정되는데 루친스가 설계한 실험처럼, 시각적 감각에서 결정되는 경우가 많다. 대부분 사람은 누군가를 볼 때 가장 처음 몇 초 내에 일련의 이미지나 스냅샷을 포착한다. 그 후 그들은 그중 가장 중요한 정보들을 그 사람에 대한 잠재의식의 판단으로 전환한다. 소위 말하는, 외모로 사람을 평가하는 것은 초두 효과의 직관적인 반영이라 볼 수 있다. 외형, 옷차림 그리고 드러나 있는 정신 상태는 종종 한 사람의 신분과 개성을 표현할 수 있다. 결국, 상대가 우리의 내적 아름다움을 이해하기까지는 오랜 시간이 걸릴 것이고, 오직 외적인 생김새와 행동거지만이 사람들의 눈에 띄어 처음 보는 순간 깊은 인상으로 남는 것이다.

 

'신시대 판매 성경'이라 불리는 베스트셀러 『판매 잠재력」에서, 작가는 자신의 경험을 고백했다.

 

어느 날, 한 판매원이 작가의 집에 방문했다. 이 판매원의 전문 소양은 큰 문제가 없었고 그가 추천한 제품 역시 괜찮았다. 그러나 유일한 문제는 작가가 이 판매원을 처음 봤을 때, 그가 입은 옷이 그의 몸에 맞지 않고 매우 지저분하다고 생각했다. 그래서 제품 설명을 하는 모든 과정에서 작가는 줄곧 집중하지 못했고 대부분의 시간 동안 그의 신발과 바지를 보고 다시 그의 셔츠와 넥타이만 보고 있었다. 그 후 그는 마음속으로 생각했다. 만약 이 판매원이 말하는 게 모두 진짜라면, 그는 왜 이렇게 초라한 옷차림을 한 거지?'

 

작가는 책에서 이렇게 말했다.

"그는 나에게 자신의 수중에 많은 주문서가 있고 많은 고객을 유치했으며 그 고객들 역시 이 물건을 대량으로 구매했다고 말했다. 그런데 그의 겉모습은 그가 말하는 것이 정말 진짜인지 믿기 어렵게 만들었다. 나는 결국 물건을 사지 않았다. 왜냐하면 그가 나에게 말한 것을 믿을 수 없었기 때문이다.”

 

우리는 이를 통해 첫인상이 매우 중요하고, 그중 시각적인 인상은 특히 중요하다는 것을 알 수 있다. 한 사람의 적절한 옷차림과 충만한 정신은 모두에게 다음과 같은 점을 알려 준다.

 

“이 사람은 중요한 인물이고, 총명하며, 성공적이며, 믿을 만한 사람이다. 우리는 모두 그를 존경하고 따르며 신뢰한다. 그는 자신을 중요하게 생각하며 우리 역시 그를 존중한다.”

 

비록 한 사람의 내재적인 부분과 외재적인 부분이 다르더라도, 초두 효과 그 자체는 일종의 순수한 감정의 판단일 수 있다. 일단 감정적으로 부정적 인식이 형성되면, 이성적인 판단으로 인상을 바꾸는 데는 어느 정도 힘이 든다. 결국 첫인상의 낙인은 매우 깊고, 오래 간다.