앵커링 효과

1974년 히브리대학교 심리학 교수 대니얼 카너먼 p. Kahneman과 에이머스 트버스키 A. Tversky는 실험을 진행했다. 그들은 피실험자들에게 아프리카 국가들이 유엔 UN에서 차지하는 의석이 몇 퍼센트인지 추정하게 했다.

 

먼저 무작위로 피실험자에게 백분율 숫자를 준 후 각자에게 이 무작위 숫자는 실제 의석수보다 크거나 작다는 것을 암시했다. 마지막으로 피실험자에게 진짜 의석수를 추측하게 했다.

 

재밌는 것은 피실험자들이 마지막으로 추측한 의석수 숫자가 모두 처음 무작위로 받은 숫자의 영향을 받았다는 점이다. 예를 들어, 두 명의 피실험자가 받은 무작위 숫자가 각각 10%와 65%였다면 그들이 마지막에 추측해 낸 숫자는 각각 25%와 45%였다. 이는 두 명의 피실험

 

자들이 처음에 받은 무작위 숫자와 매우 가까웠다.

 

카너먼과 트버스키는 이 실험을 통해 이전에 제기한 '앵커랑 효과 Anchoring effect'를 검증했다. 의사결정을 하기 전에 얻은 첫 번째 정보에 따라 사고가 좌지우지된다는 점을 보여 준다. 즉, '앵커'는 배의 닻을 말한다. 닻을 내리면 배가 아무리 멀리 움직인들 닻에 묶인 밧줄의 거리만큼 맴돈다. 첫 번째 얻은 정보는 바다 밑바닥에 잠겨 있을 수 있으며 우리의 사고 역시 어딘가에 고정되어 왜곡된 선입견이 생겨날 수 있다는 것이다.

 

예를 들어, 피실험자는 처음 얻은 숫자가 무작위이며 진짜 숫자와 전혀 관련이 없다는 점을 알더라도 진짜 숫자를 추측할 때, 여전히 무의식적으로 자기가 예측한 진짜 숫자가 무작위 숫자의 일정 범위 내에 있다고 생각한다.

 

'닻을 내리다.'라고 말하는 것은, 닻을 내리는 지점이 의식의 깊은 곳에 묻혀 있고 심지어 자신이 이미 닻을 내리는 지점에 묻혀 있다는 것을 깨닫지 못하고 있기 때문이다. 자신은 독립적인 사고를 통해 의사결정을 내렸다고 생각하지만, 실은 자신도 모르는 사이에 각종 정보 때문인 선입견에 따라 잘못 인도되는 것이다.

 

여기 유명한 일화가 있다. 샌드위치를 파는 작은 가게에 직원 두 명이 있었다. 그중 한 직원은 다른 직원에 비해 항상 매출이 높았다. 고객들은 무작위로 직원을 선택한다. 심지어 줄을 선 사람의 수가 적은 쪽의 직원을 선택할 확률이 높다. 따라서 직원이 몇 명이든 이론상으로는 그들의 매출액이 크게 차이 나지 말아야 한다.

 

그럼에도 매출액에 차이가 나자 주인이 눈여겨보기 시작했다. 어느 날, 주인은 일부러 계산대 옆에 서서 매장을 관찰했다. 고객이 주문할 때 한 직원이 그에게 물었다 “달걀부침을 원하시나요?" 고객이 주문하든 안 하든 그 직원은 항상 똑같이 고객에게 물었다.

 

반면 다른 직원은 "달걀부침을 1개 드릴까요, 아니면 2개 드릴까요?”라고 물었다. 이때 고객 중 70%는 “1개만요.”라고 대답하거나 “2개요.”라고 답했고, 오직 30% 고객만 달걀부침은 없어도 돼요.”라고 답했다.

 

자연스레 두 번째 직원의 매출이 첫 번째 직원보다 많았다. 이는 대표적인 앵커랑 효과의 응용이다. 두 번째 직원은 고객이 결정하기 전에 이미 달걀부침을 고객의 마음속에 심어 두었고 고객은 자연스레달걀부침을 주문하게 된다. 고객의 사고 범위는 '몇 개의 달걀부침이 필요한가' 라는 쪽에 닿을 정하고 소수 사람만 제3의 선택으로 달걀부침이 필요 없다고 생각한다.

 

물론 닻에 갇혀 사고하는 심리를 극복하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 우리는 어떻게 해야 할지 잘 모를 때 자신도 모르게 일단 많은 정보를 받아들여 사고 패러다임을 만든다. 이러한 정보는 우리의 사고에 도움이 되기도 하지만 또 다른 면에서는 '닻을 내리는 것'이 될 수 있어 오히려 사고를 편중시킬 수 있다.

 

그렇다면 어떻게 앵커랑 효과를 피하거나 감소시킬 수 있을까?

 

먼저, 우리는 시야를 가능한 한 넓게 하여 끊임없이 학습하고 실천해야 한다. 또한, 생각을 모으고 다른 사람의 견해와 방법을 귀담아들어야 한다. '선입견에 치우친다는 것'은 사실 받아들이는 정보의 양이 너무 적기 때문이다.

 

특이하게도 우리의 뇌는 처리하는 정보가 적으면 적을수록 정보를 분별하는 능력이 약해진다. 반대로, 많은 정보를 처리할 때는 뇌가 빠르게 회전해 정보의 가치 여부를 판단한다. 결국 '사고에 닻을 내리는' 것이 무의미해진다.

 

예를 들어, 어떤 사람을 처음 봤을 때 우리는 이전에 들었던 말은 모두 무시하고 오직 자신의 시선으로만 그 사람을 판단한다. 혹은 먼저 이 사람에 대한 정보를 대량으로 수집하여 그 사람을 판단하는 보조장치로 사용하기도 한다.

 

일에 대해서도 마찬가지이다. 어떤 일을 마주했을 때 우리는 이전의 정보를 완전히 무시하는 그 자리에서 즉시 본질을 분석하여 결정하는 여러 사람의 의견을 모아 결정하는 깊이 그리고 포괄적으로 생각해야 한다.

 

'닻을 내리는 것'을 피하기 위한 두 가지 중요 사항이 있다. 하나는 이전의 모든 정보를 철저히 무시하는 것이다. 이는 '닻을 내리는 것'이 가진 숨은 위험을 제거하는데, 실천하기는 무척 어렵다. 또 다른 하나는 대량으로 수집한 정보를 전면적으로 분석하여 이성적인 판단을 끌어내는 것이다. 이는 '닻을 내리는 것'의 영향을 최소화한다.