<설득의 심리학> 설득의 기술을 알면 돈이 생긴다
앞으로는 나도 얼마나 책을 잘 만들었는지 평가하는 서평이 아니라, 그저 나의 소감을 적는 독후감을 올리고자 한다. 핑크팬더 이재범님의 책 <자기혁명 독서법>을 읽고 나서 내가 뭐라고 서평을 하겠나 싶은 생각이 들었다. 그저 내가 읽고나서 느낀 점을 정리하면 그만이다. 벼는 읽을수록 고개를 숙인다고 하지 않는가. 다만 한가지 바라는 점이 있다면, 나의 독후감을 읽고 누군가 참고가 되었다고 한다면 엉덩이가 들썩거릴만큼 기쁠것 같다.
그리고 또 한가지, 일년에 100권씩 책을 읽으면 뭐하겠나. 물론 실천이 가장 중요하지만, 그 전에 완독한 책은 독후감이라도 착실하게 남길 생각이다.
본론으로 돌아와서, 가장 최근에 읽은 책 로버트 치알디니의 <설득의 심리학>을 읽은 독후감을 써본다. 내가 읽은 <설득의 심리학>은 개정 5판이었다. 만약 누군가 나에게 '어떻게 하면 좋은 책을 골라서 읽을 수 있을까요?' 라고 묻는다면 나는 자신있게 '꾸준히 개정판이 나오는 책을 읽으세요.' 라고 대답할 수 있을 것 같다. 많은 독서 고수들도 비슷한 대답을 들려준다. 베스트셀러보단 스테디셀러가 더 유익한 경우가 많다. 잠깐 반짝이게 하기는 쉬워도 오랫동안 은은히 빛나는 것은 자체 발광하는 경우 밖에 없으니까.
이 책을 읽으면서 '설득'이나 '협상'이라는 키워드는 지금 당장 관심이 가지 않더라도 알아두면 실생활에서 실질적으로 도움이 되는 키워드라는 생각이 들었다. 왜냐하면 우리는 살아가면서 다양한 인간관계를 맺고 끊임없이 크고 작은 거래를 하며 살아가야 하는 존재이기 때문이다. 단지, 그것들이 찰나의 순간에 이뤄지는 경우가 많아서 미처 의식하지 못할 뿐이다. 심리학의 거장 아들러도 인생의 모든 고통은 '인간관계'에서 비롯되며, 결코 삶에서 인간관계를 피하려고 해선 안된다고 말했다. 하지만 말처럼 쉽지는 않다. 인간관계가 두려운 이유 중 하나는 자신이 크고작은 거래에서 자주 손해를 보기 때문이다.
상황이 이러한데, 만약 상대방을 효과적으로 설득할 수 있는 지식이 있고 그것이 무의식적으로 발휘되는 경지라면 어떻게 될까? 아마도 다양한 거래 상황에서 자주 이득을 보게 될것이다. 이 말은, 설득에 대한 지식을 습득하면 지금보다 더 편하게 살 수 있고, 인간관계가 더이상 두렵지 않게 된다는 것을 의미한다. 마치 카지노가 매번 승률 51%의 게임을 반복하며 결코 지지않는 게임을 하는 것과 같다. 반대로 설득에 대한 지식이 없을 경우, 아무리 애를 써도 시간에 쫓기면서도 재산은 늘어나지 않는 한마디로 힘든 인생을 살게 될것이다. 말한마디로 천냥빚을 값는 일은 <허생전>의 허생이 아니더라도 설득의 심리를 알면 그것이 가능하겠다는 생각이 들었다.
<설득의 심리학>에서는 총 6가지의 설득의 법칙이 등장한다. 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희소성의 원칙이다. 이렇게 제목만 나열하면 잘 와닿지 않을 것이다. 나도 그랬다. 그러나 각 법칙마다 굉장히 이해하기 쉬운 사례들로 풍부하게 서술되어 있어서 한번만 읽어도 내가 어떤 원칙들에 당해왔는지 어렵지 않게 떠올릴 수 있었다.
대형 마트에서 '무료' 시식 후에 판매원의 제품 구입 권유를 뿌리치기 힘든 이유를 명확하게 알게 되었다. 만약, 내가 능력있는 영업 사원이었다면, '손님 맛이 어떠세요?'라는 질문을 반드시 할 것이다. 손님이 만약 별 생각 없이 '네 맛있네요'라는 대답을 한다면, 나는 그 즉시 상호성의 원칙과 일관성의 원칙 두가지를 적용해서 아주 손쉽게 제품을 판매할 수 있게 된다. 거부하더라도 '오늘까지만 1+1' 이라는 희소성의 원칙을 적용하면 판매 확률을 높일 수 있다.
이러한 원칙들을 잘 알면 얼마든지 실생활에서 나에게 유리한 거래를 할 수있다. 반대로 지금 내가 적용받고 있는 원칙을 알아차린다면, 효과적으로 불리한 거래를 방어 해낼 수 있다. 실제로 이 책에서는 방어법도 친절하게 설명해주더라. '공격 법' 보다는 '방어 법'이 조금 더 도덕적인 느낌을 준다. 어쨌거나 지식은 활용하기 나름이고 도덕적인 판단은 각자의 몫이다.
이 책을 읽으면서 '쟤는 도대체 왜 저러는 걸까?'라는 생각을 많이 하는 사람 일수록 가난할 확률이 높을 거라는 생각이 들었다. <부자의 그릇>이라는 책에서 모든 재화는 타인으로 부터 온다고 했다. 결국, 타인을 이해하고 더 나아가서 인간을 깊이 이해할 수록 거래는 쉬워지고 인간관계도 우위에 서는 것이 아닐까. 이 세상은 인간들에 의해서 세워졌고, 인간들로 구성되어 있다. 인간을 이해하면 인생이 쉬워지는 이유다.
이 책은 'ㅇㅇ의 심리학' 이라는 키워드가 들어간 책 중에서 개정 5판이 나올 정도로 원조격의 책이다. 읽어서 손해를 볼 가능성이 거의 없다는 이야기다. 책을 읽어서 실질적인 효과가 즉시 발생되는 책이 많지는 않은데 이 책은 그런 책 중 하나라고 생각한다. 누구나 가급적이면 최대한 빨리 읽어야 할 책이다.
독쓰남의 한줄 소감:
영업이라는 직군에 종사하면서 이 책을 읽는다면, 아마도 '올해의 판매왕' 같은 타이틀도 남의 이야기만은 아닐 듯.
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